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电销保险藏套路 识破猫腻有窍门

核心提示: 说起保险,很多人会想到那些身着职业装,主动前来拜访的保险代理人。而近年来,电话销售也成为各大险企不可或缺的一种营销方式。在与消费者通话的过程中,经过专业培训的电销人员往往能敏锐发掘对方的投保需求,成功推介产品,且相比网点、代理人等传统销售方式,电销保险在价格方面一般更具优势,因此正为越来越多消费者所接受。关于销售中暗藏“猫腻”的现象,电销保险同样未能“免俗”。在发生的保险投诉中,电销人员不按“规矩”办事,坑害消费者利益等行为占有相当的比例。业内人士提醒广大消费者,遇到电销保险还是应当多个心眼,谨慎为佳。

说起保险,很多人会想到那些身着职业装,主动前来拜访的保险代理人。而近年来,电话销售也成为各大险企不可或缺的一种营销方式。在与消费者通话的过程中,经过专业培训的电销人员往往能敏锐发掘对方的投保需求,成功推介产品,且相比网点、代理人等传统销售方式,电销保险在价格方面一般更具优势,因此正为越来越多消费者所接受。关于销售中暗藏“猫腻”的现象,电销保险同样未能“免俗”。在发生的保险投诉中,电销人员不按“规矩”办事,坑害消费者利益等行为占有相当的比例。业内人士提醒广大消费者,遇到电销保险还是应当多个心眼,谨慎为佳。◎ 川江都市报记者 陈猛

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电销保险,谨慎选购

 

猫腻一:“产品停售”噱头屡试不爽

泸州市保险行业协会人士介绍,保险公司电销中心的推销手段,往往以产品即将停售为由进行宣传,“机不可失,失不再来”成为电销人员屡试不爽的法宝。经营过程中,保险公司是会正常地停售一些险种,比如主动叫停赔付率高,对险企造成较大赢利压力甚至产生亏损的产品。又如监管部门认为某款产品的设计存在问题,险企经营风险过高或对投保人没有实质作用,因而制定规则重新界定险种。可是,一些电销人员大肆“造势”,硬生生把即将(甚至并不会)停售的产品卖成“秒杀品”,导致消费者忽视自身需求,盲目购买。

根据保监会2012年1月颁布的《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》规定,保险公司决定在部分区域停止使用保险条款和保险费率的,不得以此为由进行宣传和销售误导。消费者务必竖起双耳,谨防电销人员瞄准大众的“惜购”心理,以“停售”名义诱导自己出手。

猫腻二:“升级更新”概念层出不穷

业内人士介绍,一些电销人员诱导客户将原保单退保后投保新保单,这是传统渠道惯用的“招数”,现在又开始蔓延到电销上面。生活中,多数退保情况是投保人遇到突发经济状况,无力续交保费,只得与保险公司解除合同关系。或者,有些消费者当初盲目投保,事后又后悔,于是申请退保。一旦出现这种情况,销售人员为了完成业绩,往往怂恿客户退掉现有保单后另买新保单,最终给投保人造成不必要的损失。

众所周知,买保险是一个复杂的过程,且保险术语专业性较强、保险合同条款复杂难懂,需要弄清购买后能享受哪些收益,获得哪些保障。换句话说,决定投保与否的主要因素应该是个人的保障需求。如果在电销人员或代理人的误导下,盲目退旧换新,除了增加一张并不适合自己的新保单外,还会因为退掉旧保单蒙受双重损失。

猫腻三:“夸大收益”模糊行业规定

在保险投诉案例中,不少险企的电销人员存在夸大产品收益、模糊行业相关规定、以银行理财产品等名义销售保险的误导行为,甚至有的人员电销时压根不提保险,简单地宣传产品收益率为 8%,使用“存钱、比银行利息更高”等说辞。

去年中国保监会发布的通报显示,去年上半年在人身险涉嫌违法违规类投诉中,各类销售违规 1860 起,占到投诉的 97%以上,主要表现在夸大保险产品收益、错误解释保险条款、混淆保险与银行理财及储蓄概念等问题。可见,上述保监会通报的电销人员种种违规行为,亦属一些险企“屡教不改”,从面对面销售“延伸”到电话销售领域的老毛病。

既然如此,广大消费者更应提高警惕,对保险的风险保持清醒认识,若轻信销售人员将保险等同银行理财产品,或就两者收益率进行简单比较,或对高分红收益进行口头承诺,可谓自行为日后的纠纷留下“伏笔”。毕竟在电话营销人员介绍产品的过程中,消费者不但看不到详细的书面资料,更看不到具有法律效用的合同,因此很容易轻率投保,掉进“坑”里。

业内人士提醒,鉴于当下保险产品不断创新,除了传统保障型产品外,确有越来越多投资型产品面世,就此,接到销售人员来电,若有潜在的投保需求,消费者要根据实际情况详细了解产品的性质,分清到底是银行理财产品还是保险,或者也可请对方比较一下不同投资类险种的利弊,倘电销人员无法在这些方面给出较为合理的解答,而只是一味高谈阔论其所在险企旗下某款产品,消费者就应保持理性与谨慎,较稳健的方法是:礼貌地结束通话,挂机,而后直接去保险公司网点办理咨询投保事宜,等到所有的保险合同细节都已了解清楚后再作决定。

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责任编辑:李荣泰
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